“心理暗示”在營銷中的應用

　　由於消費者最後接觸到的偶遇價格對他們的支付意願心理影響最大，零售商可以在設計商品目錄時，把相對昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨後的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品，借此激發他們購買。

　　另外，也可以在企業網站上以懸浮廣告形式引入相關產品或其他類別產品的廣告信息。例如，當消費者打開浏覽器登錄卓越網購買圖書時，一個標明“399元起”的宣傳攜程網特價旅行套餐(含機票+酒店)的廣告彈出，這個價格對於一次旅行來說並不是很高，但對於圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產品，但偶遇價格的暗示效應依然存在，那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經意間有所降低，使得他們可能會購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預期貴一些的圖書價格。

　　此外，一些零售商經常在收銀機周圍擺滿了引發顧客購物沖動的價格便宜的小商品，其實不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價商品，以便讓消費者為買到價格適中的商品而感到欣慰(哪怕這些商品的實際價格也許比在別處貴)。

　　運用偶遇價格的暗示效應有時甚至可以讓消費者覺得多花錢是理所應當的。想象一下：在百貨商場裡，如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標價17588元，顧客還會覺得標價1299元的領帶“太黑、太暴利”嗎?

　　包裝是與消費者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設計在誘導消費、提高商品競爭力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認為在包裝中植入暗示效應，將會取得難以預料的作用。

　　購買心理一般依次經歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段。在質量、價格大致相同的情況下，獨特的包裝可以在0.25秒左右(購物者觀察每一種商品的時間)一瞥決定消費者是否會從無意注意轉向有意注意,吸引消費者的視線和興趣，進入消費者的選擇范圍。

　　人們消費心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費群體產生預期的購買行為。因此，在對商品包裝進行設計時，必須針對不同的消費者群體進行設計。包裝設計只有把握消費者的心理，迎合消費者的喜好，滿足消費者的需求，激發和引導消費者的情感，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。

（實習編輯：梁子豪）